Shumë biznese fokusohen vetëm tek produkti që ofrojnë – veçoritë, materiali, çmimi. Por klientët nuk blejnë një produkt thjesht për atë që është; ata blejnë zgjidhjen që ai produkt sjell.
1. Klienti nuk blen produktin, blen përfitimin
Një person që blen një orë luksoze, nuk po blen thjesht një orë – ai po blen prestigjin, statusin dhe ndjenjën e vlerësimit. Një person që blen një krevat të rehatshëm, nuk po blen vetëm dru dhe sfungjer – po blen një gjumë të qetë.
Fokusohuni gjithmonë tek “çfarë ndryshimi sjell produkti im në jetën e klientit?”, jo vetëm tek çfarë është produkti juaj.
2. Shitja përmes emocioneve, jo vetëm logjikës
Vendimet e blerjes shpesh merren emocionalisht dhe më pas justifikohen me logjikë. Nëse dini të prekni nevojën, dëshirën ose dhimbjen që ka klienti, shanset për të blerë rriten ndjeshëm. Shembull: Në vend të “Ky kurs mësimi anglisht ka 50 mësime video”, thuaj “Ky kurs do të të ndihmojë të flasësh anglisht me vetëbesim në udhëtimin tënd të ardhshëm.”
3. Tregoni historinë, jo vetëm specifikimet
Njerëzit lidhen me histori, jo me karakteristika teknike. Në vend të një liste me funksione, tregoni sesi produkti juaj ndryshoi jetën e dikujt. Një dëshmi reale shpesh vlen më shumë se çdo reklamë e shkruar me mjeshtëri.
4. Përfitimet afatgjata vs. të menjëhershme
Mos e kufizoni vlerën e produktit vetëm tek rezultati i momentit. Tregoni edhe ndikimin që ka në të ardhmen. Një palestër nuk shet vetëm ushtrime – ajo shet shëndet, energji dhe vetëbesim për vitet që vijnë.
Përfundim
Bizneset që fokusohen vetëm tek produkti e kanë të vështirë të dallohen nga konkurrenca. Por ata që shesin zgjidhjen dhe përvojën që produkti sjell, krijojnë klientë besnikë dhe ndërtojnë marka që zgjasin.
Mos e shisni atë që keni – shisni atë që klienti fiton duke ju zgjedhur ju.