Në mësimin e kaluar folëm për rolin e shitësit modern. Tani do të fokusohemi te karakteristikat personale dhe profesionale që e dallojnë një shitës mesatar nga një shitës i suksesshëm.
Të jesh shitës i mirë nuk është çështje fati apo “talenti natyral”. Është kombinim i aftësive, disiplinës dhe qëndrimit profesional.
1. Dëgjimi aktiv
Shumë shitës mendojnë se duhet të flasin shumë. Në realitet, shitësit më të mirë flasin më pak dhe dëgjojnë më shumë.
Dëgjimi aktiv do të thotë:
- Të mos e ndërpresësh klientin
- Të bësh pyetje sqaruese
- Të kuptosh nevojën reale, jo vetëm kërkesën sipërfaqësore
Kur klienti ndihet i dëgjuar, niveli i besimit rritet menjëherë.
2. Empatia
Empatia është aftësia për ta parë situatën nga këndvështrimi i klientit.
Një shitës me empati:
- Nuk e shtyn produktin e gabuar
- Nuk e minimizon shqetësimin e klientit
- Jep zgjidhje reale, jo vetëm përgjigje të gatshme
Empatia krijon lidhje emocionale, dhe vendimet e blerjes shpesh janë emocionale.
3. Vetëbesimi
Klienti e ndien menjëherë nëse ti nuk je i sigurt në atë që po shet.
Vetëbesimi nuk do të thotë arrogancë.
Do të thotë:
- Të njohësh mirë produktin
- Të jesh i qartë në shpjegim
- Të mos lëkundesh nga pyetjet e vështira
Vetëbesimi transmeton profesionalizëm.
4. Integriteti
Shitësi i mirë mendon afatgjatë.
Nëse e mashtron klientin sot, mund ta mbyllësh një shitje.
Nëse je i sinqertë, mund të fitosh 10 klientë të rinj përmes rekomandimeve.
Integriteti është kapitali më i madh në shitje.
5. Disiplina dhe konsistenca
Shitja nuk është vetëm momenti i komunikimit me klientin.
Është përgatitje, ndjekje, organizim dhe përmirësim i vazhdueshëm.
Shitësi i mirë:
- Mban shënime
- Ndjek klientët pas ofertës
- Analizon performancën e vet
Kjo e dallon profesionistin nga amatori.
6. Aftësia për të menaxhuar refuzimin
Refuzimi është pjesë e procesit.
Një shitës i dobët demotivohet pas një “jo”.
Një shitës i mirë e analizon situatën dhe përmirësohet.
Refuzimi nuk është personal – është pjesë e statistikës së shitjes.
Shembull praktik
Situata: Një klient është i interesuar për një paketë shërbimesh, por thotë:
“Po më duket pak e shtrenjtë.”
Shitësi i dobët:
“Jo, çmimi është shumë i mirë krahasuar me të tjerët.”
Shitësi i mirë:
“E kuptoj shqetësimin tuaj. A mund të më tregoni çfarë buxheti keni planifikuar, që të shohim nëse mund ta përshtatim ofertën?”
Çfarë ndodhi këtu?
- Përdori empati
- Ruajti vetëbesimin
- Nuk e kundërshtoi klientin
- Kërkoi zgjidhje
Rezultati: Biseda vazhdon dhe mundësia për shitje mbetet e hapur.
Një shitës i mirë nuk dallohet vetëm nga sa shet, por nga mënyra si shet.
Tiparet kryesore janë:
- Dëgjimi aktiv
- Empatia
- Vetëbesimi
- Integriteti
- Disiplina
- Qëndrueshmëria ndaj refuzimit
Këto aftësi mund të zhvillohen. Dhe çdo mësim në vazhdim do t’i thellojë ato më tej.
Ky mësim është pjesë e kursit: Si të bëhesh një Shitës i suksesshëm – Hapat drejt artit të shitjes