Në botën e biznesit, shumica e njerëzve mendojnë se shitjet varen nga teknikat: çfarë fjalësh përdor, si e nis bisedën, çfarë pyetjesh i bën klientit, si e mbyll ofertën… Por e vërteta është shumë më e thjeshtë dhe shumë më e fuqishme:

Shitja nuk fitohet me taktika. Shitja fitohet me POZICIONIM.

Çfarë do të thotë pozicionim në shitje?

Pozicionimi është mënyra se si klienti të percepton para se të hapni gojën.
Është imazhi, autoriteti, qartësia dhe besimi që ke ndërtuar tek audienca jote.

Nëse je i pozicionuar mirë, klienti vjen tek ti i bindur, i sigurt dhe i gatshëm të blejë.
Nëse pozicionimi yt është i dobët, atëherë të duhet të përdorësh taktika, të bindësh, të imponosh dhe shpesh dukesh i dëshpëruar.

Shembull i thjeshtë

Mendo për një kirurg të njohur. Ai nuk përdor “taktika shitjeje”.
Ai është i pozicionuar si ekspert.
Njerëzit radhiten për të punuar me të.

Në të njëjtën mënyrë, biznesi yt duhet të ndërtojë imazh, qartësi dhe autoritet që e bëjnë klientin të të zgjedhë pa shumë diskutim.

Pse taktikat nuk funksionojnë pa pozicionim?

Sepse taktikat:

  • Duken artificiale

  • Nuk ndërtojnë besim

  • Nuk të dallojnë nga konkurenca

  • Janë si “ngjitës i shpejtë”: funksionon pak, por nuk zgjat

Pozicionimi, nga ana tjetër:

  • Të bën të dukesh si zgjedhja më e sigurt

  • Ul rezistencën e klientit

  • Rrit çmimet pa frikë

  • Të sjell klientë më cilësorë

Si të ndërtohesh përmes pozicionimit?

1. Qartëso se çfarë problemi zgjidh dhe për kë
Mos u përpiq t’i shesësh të gjithëve. Klientët duhet të dinë pse TI je zgjidhja e duhur.

2. Trego transformimin, jo veçoritë
Njerëzit blejnë rezultatin, jo shërbimin.

3. Ndaj prova sociale
Case studies, dëshmi, punë të kryera—këto janë “argumetet” e vërteta që shesin.

4. Krijo përmbajtje që edukon
Sa më shumë t’i mëson klientit, aq më shumë ai të sheh si ekspert.

5. Ji konsistent
Pozicionimi nuk ndërtohet në një ditë. Është proces i vazhdueshëm.

Përfundim

Taktikat janë të dobishme… por vetëm atëherë kur pozicionimi yt është i fortë.
Pa pozicionim, shitja bëhet e vështirë.
Me pozicionim të mirë, shitja bëhet e lehtë — madje shpesh klienti të kërkon ty, jo ti klientin.

Në fund të ditës, shitja nuk është lojë fjalësh.
Shitja është lojë perceptimi.

Dhe ai që pozicionohet më mirë… fiton.