Problemi nuk është oferta jote – por mënyra si po e shet atë

Shumë sipërmarrës mendojnë se arsyeja pse nuk po shesin mjaftueshëm është oferta e tyre. Ata besojnë se duhet ta ndryshojnë produktin, të shtojnë diçka, të zbresin çmimin ose të krijojnë diçka krejtësisht të re.
Por e vërteta është kjo: nuk është oferta problemi – por mënyra si po e shesni atë.

1. Oferta jote mund të jetë super – por nëse komunikimi është i dobët, klienti nuk e sheh vlerën

Klientët nuk blejnë gjënë më të mirë.
Klientët blejnë gjënë më të kuptueshme.

Nëse mënyra si e prezanton ofertën është konfuze, e gjatë, e paqartë ose tepër teknike, klienti thjesht humbet interesin. Jo sepse nuk i pëlqen ajo që ofron, por sepse nuk e kupton saktë çfarë merr.

2. Nuk po shet rezultatin – po shet procesin

Klientët nuk duan metodën tënde.
Nuk duan orët e punës.
Nuk duan listën e shërbimeve.

Ata duan rezultatin final.

Kjo do të thotë se nëse prezantimi yt fokusohet te “çka bëj”, e jo “çfarë fiton klienti”, oferta duket e dobët – edhe kur në të vërtetë është shumë e fortë.

3. E prezanton ofertën në mënyrë të pasigurt

Nëse tingëllon sikur po shpjegon shumë, po justifikohesh, po arsyeton çmimin ose po përpiqesh me patjetër të bindësh, klienti e nuhat menjëherë pasigurinë.

Pasiguria ul besimin.
Besimi ul shitjet.

Problemi nuk është oferta – por energia me të cilën e prezanton.

4. Po i jep shumë informacion – dhe informacioni i tepërt e vret shitjen

Sa më shumë shpjegon… aq më pak bindëse bëhet oferta.

Klienti nuk ka nevojë të dijë çdo detaj.
Klienti ka nevojë të dijë vetëm këtë:

• A më ndihmon kjo?

• A është e thjeshtë për të filluar?

• A ia vlen çmimi?

• A mund t’i besoj personit që e ofron?

Nëse nuk i jep këto katër përgjigje shpejt dhe qartë, ai lodhet dhe të ikën.

5. Mungon struktura — shpesh e prezanton ofertën në mënyrë të çrregullt

Një ofertë e fortë ka strukturë të qartë:

1. Problemi që ka klienti

2. Zgjidhja që ofron ti

3. Rezultatet që mund të presë

4. Pse funksionon

5. Sa kushton

6. Çfarë ndodh pasi paguan

Nëse ti i hedh këto pjesë pa rend, pa logjikë, pa rrjedhë të qartë, edhe oferta më e mirë duket amatoreske.

6. Po shet si shitës – jo si ekspert

Shitësit shpjegojnë.
Ekspertët udhëzojnë.

Dallimi është i madh:

• Shitësi përpiqet të bindë.

• Eksperti tregon qartësi, siguri dhe ekspertizë – dhe klienti bindet vetë.

Në momentin që ndryshon rolin, ndryshojnë edhe shitjet.

Shumica e problemeve në shitje nuk vijnë nga oferta.
Ato vijnë nga komunikimi i dobët, prezantimi i paqartë, pozicionimi i gabuar dhe mungesa e sigurisë.