Në negocim, mënyra se si e qasni procesin përcakton jo vetëm rezultatin afatshkurtër, por edhe marrëdhëniet afatgjata. Dy nga qasjet kryesore janë Win-Win (fitore për të dyja palët) dhe Win-Lose (njëra palë fiton, tjetra humb). Kuptimi i këtyre dy modeleve është thelbësor për të zgjedhur strategjinë e duhur në çdo situatë.

Qasja Win-Win bazohet në bashkëpunim dhe krijim vlere. Në këtë rast, qëllimi nuk është të “mposhtni” palën tjetër, por të gjeni një zgjidhje ku të dyja palët ndihen të kënaqura me rezultatin. Kjo kërkon komunikim të hapur, dëgjim aktiv dhe fleksibilitet. Profesionistët e negocimit preferojnë këtë model sepse ndërton besim, forcon marrëdhëniet dhe krijon mundësi për bashkëpunime të ardhshme.

Në anën tjetër, qasja Win-Lose është më agresive dhe konkurruese. Njëra palë synon të marrë maksimumin e përfitimit, shpesh duke injoruar ose minimizuar interesat e palës tjetër. Kjo mund të funksionojë në situata afatshkurtra ose kur nuk ka rëndësi marrëdhënia në të ardhmen, por shpesh krijon tension, mungesë besimi dhe humbje të mundësive afatgjata.

Një negocues i aftë nuk përdor vetëm një stil, por di të përshtatet sipas situatës. Megjithatë, në shumicën e rasteve të biznesit modern, modeli Win-Win konsiderohet më i qëndrueshëm dhe më fitimprurës në afat të gjatë.

Shembull praktik:

Imagjinoni që keni një biznes që shet mobilje dhe një klient dëshiron një zbritje të madhe.

Qasja Win-Lose:
Ju mund të refuzoni çdo zbritje dhe të insistoni në çmimin origjinal. Nëse klienti nuk pranon, ai largohet dhe ju humbni shitjen. Edhe nëse e detyroni të blejë, ai mund të mos kthehet më.

Qasja Win-Win:
Në vend që të ulni direkt çmimin, ju krijoni një zgjidhje alternative:
“Mund t’ju ofroj një zbritje të vogël nëse përfshini edhe transportin me pagesë, ose mund të shtojmë një produkt shtesë me vlerë më të ulët pa pagesë.”

Në këtë rast, klienti ndjen që ka përfituar, ndërsa ju ruani marzhin e fitimit dhe marrëdhënien me klientin.

Ky mësim ju ndihmon të ndryshoni mënyrën si e shihni negocimin: jo si një betejë për të fituar, por si një proces për të krijuar vlerë.

Ky mësim është pjesë e kursit: Mjeshtëria e negocimit: Si të fitoni marrëveshje në çdo situatë