Në tregun e sotëm, ekzistojnë dy lloje shitësish.
Të dy mund të bëjnë shitje. Por vetëm njëri ndërton sukses afatgjatë.
Ky mësim do të të ndihmojë të kuptosh dallimin thelbësor mes:
- Shitësit që shet për komision
- Shitësit që ndihmon për zgjidhje
1. Qëllimi kryesor
Shitësi që shet
Fokusi i tij është: “Si ta mbyll këtë shitje?”
Shitësi që ndihmon
Fokusi i tij është: “Si ta ndihmoj këtë klient të marrë vendimin e duhur?”
Ky ndryshim në mentalitet ndryshon gjithçka: mënyrën si flet, si dëgjon dhe si prezanton produktin.
2. Qasja ndaj klientit
Shitësi që shet:
- Flet më shumë sesa dëgjon
- Prezanton produktin pa kuptuar nevojën reale
- E sheh klientin si transaksion
Shitësi që ndihmon:
- Bën pyetje
- Analizon situatën e klientit
- E sheh klientin si marrëdhënie afatgjatë
3. Qëndrimi ndaj refuzimit
Shitësi që shet:
- E merr refuzimin personalisht
- Mundohet të shtojë presion
Shitësi që ndihmon:
- E respekton vendimin
- Lë derën hapur për komunikim të ardhshëm
Shitja me presion mund të funksionojë një herë.
Shitja me ndihmë krijon klient të përhershëm.
4. Rezultatet afatgjata
Shitësi që shet:
- Mund të bëjë shitje të shpejta
- Por humb besimin nëse klienti ndihet i shtyrë
Shitësi që ndihmon:
- Ndoshta merr më shumë kohë për të mbyllur një shitje
- Por fiton rekomandime dhe rikthim të klientëve
Në tregjet moderne, reputacioni është kapital.
Shembull praktik
Situata: Një klient kërkon një paketë marketingu për biznesin e tij të vogël.
Shitësi që shet:
“Kjo është paketa jonë premium. Është më e mira dhe duhet ta merrni tani sepse kemi ofertë.”
Shitësi që ndihmon:
“Sa është buxheti juaj aktual për marketing? Cili është objektivi juaj – rritje ndjekësish apo shitje direkte?”
Pas analizës, ai mund të sugjerojë edhe një paketë më të vogël që i përshtatet biznesit.
Rezultati:
Klienti ndjen besim, sepse e kupton që shitësi nuk po përpiqet thjesht të shesë më shtrenjtë, por po ofron zgjidhjen e duhur.
Pyetje reflektuese
- A fokusohem më shumë në mbylljen e shitjes apo në kuptimin e klientit?
- A jam i gatshëm t’i them klientit që produkti im nuk është zgjidhja më e mirë për të?
- A po ndërtoj reputacion apo vetëm po ndjek komisionin?
Shitësi që shet mendon për sot.
Shitësi që ndihmon mendon për sot dhe për 5 vitet e ardhshme.
Në tregun aktual, klientët blejnë nga ata që u besojnë.
Dhe besimi ndërtohet duke ndihmuar, jo duke shtyrë.
Ky mësim është pjesë e kursit: Si të bëhesh një Shitës i suksesshëm – Hapat drejt artit të shitjes