Shumë biznese besojnë se kanë një proces shitjeje të strukturuar, profesional dhe “me rregull”. Çdo hap është i menduar, çdo komunikim është i qartë, çdo prezantim është i përgatitur. Në pamje të parë, gjithçka duket perfekte.
Por, çfarë ndodh kur ky proces, sado i rregullt të jetë, po të dëmton pa e kuptuar?
Pikërisht këtu humben më së shumti shitjet.

Në këtë artikull po shpjegoj pse një proces shitjeje që “duket i drejtë” mund të jetë duke të kushtuar klientë — dhe çfarë duhet të ndryshosh menjëherë.

1. Proceset e ngurta krijojnë distancë me klientin

Shumë shitës ndjekin një skript të fiksuar:
– Hapi 1: prezantimi
– Hapi 2: nevojat
– Hapi 3: prezantimi i zgjidhjes
– Hapi 4: mbyllja

Duket profesional, por klienti nuk ndihet i natyrshëm në këtë rrugëtim. Njerëzit nuk duan të futen në një tunel ku çdo hap është i planifikuar paraprakisht. Ata duan fleksibilitet. Ata duan që procesi të ndjekë ritmin e tyre, jo timin dhe jo tëndin.

Kur procesi është shumë i strukturuar, duket si shitje.
Dhe kur duket si shitje, klienti tërhiqet.

2. Ti po ndjek procesin… dhe jo klientin

Shumë herë fokusohesh te “si duhet të duket një shitje e mirë” në vend se te ajo që klienti po ndjen aktualisht.

Shembull:
Klienti thotë diçka që tregon interes të lartë, por ti vazhdon me hapin tënd tjetër sepse “kështu e do procesi”.

Rezultati?
👉 E humb momentin.
👉 E humb energjinë.
👉 E humb shitjen.

Klientët blejnë kur ndihen të kuptuar, jo kur i çon për dore nga një hap në tjetrin.

3. Procesi yt është për ty, jo për klientin

Proceset e shitjes zakonisht krijohen për:

  • të menaxhuar kohën

  • të standardizuar punën e ekipit

  • të rritur efikasitetin

Të gjitha këto janë të mira.
Por janë të mira për biznesin, jo domosdoshmërisht për klientin.

Nëse procesi yt e bën më të lehtë për ty të shesësh, por e bën më të vështirë për klientin të blejë… atëherë ke një problem.

Shitja ndodh vetëm kur klienti e ka të lehtë, të qartë dhe të sigurt për të thënë “po”.

4. Procesi i gjatë krijon frikë dhe lodhje mentale

Sa më shumë hapa, sa më shumë pyetje, sa më shumë prezantime, aq më e lodhshme bëhet për klientin.

Shumë biznese besojnë se “më shumë informacione = më shumë bindje”.

Në realitet është e kundërta:

Sa më shumë i shpjegon klientit, aq më shumë ia ngre dyshimet.
Sa më gjatë zgjat procesi, aq më e madhe bëhet hezitimi.

Njerëzit blejnë shpejt kur ndihen të sigurt — jo kur janë të ngopur me detaje.

5. Klienti nuk kërkon proces, kërkon siguri

Procesi yt mund të jetë perfekt në teori, por klientët nuk i ndjekin teoritë. Ata ndjekin ndjenjën:

  • A po e kupton realisht nevojën time?

  • A më bën të ndihem i sigurt?

  • A duket prezantimi natyral apo i stërmunduar?

  • A ndihem se po më shitet apo po më ndihmohet?

Këtu vendoset fati i shitjes — në emocione, jo në struktura.

Si ta rregullosh këtë? (3 ndryshime të thjeshta)

1. Ndjek klientin, jo procesin

Përshtatu me ritmin, tonin, interesin dhe nevojën e tij.
Procesi duhet të jetë fleksibël, jo i hekurt.

2. Shkurtoje procesin

Sa më e shkurtër rruga drejt vendimit, aq më i lartë shkalla e mbylljes.

3. Fokusu në siguri, jo në skript

Njerëzit blejnë kur :

  • e kuptojnë qartë vlerën

  • ndihen të qetë

  • e besojnë personin përballë

  • ndihen se po marrin vendimin e duhur

Këto nuk vijnë nga proceset, por nga komunikimi i vërtetë dhe i drejtpërdrejtë.

Përfundim

Procesi i shitjes mund të duket i bukur në letër, profesional dhe “si duhet të jetë”.
Por nëse procesi yt nuk është i ndërtuar rreth sjelljes së klientit, ti po humb shitje — çdo ditë.

Shitjet nuk mbyllen nga proceset.
Mbyllen nga fleksibiliteti, qartësia dhe siguria që i jep klientit.

Kur klienti ndihet i kuptuar, vendimi vjen vetë.