Shumë pronarë biznesesh mendojnë se arsyeja pse klientët nuk blejnë është çmimi i lartë. Por në shumicën e rasteve, problemi nuk është shuma që ju kërkoni – problemi është si flisni për çmimin.
Klientët nuk frikësohen nga çmimet e larta. Ata frikësohen nga paqartësia, mungesa e sigurisë dhe mënyra si ua shpjegoni vlerën.
Ja pse:
1. Të gjithë paguajnë çmime të larta… kur e kuptojnë vlerën
Njerëzit blejnë telefona, makina, pajisje, vila me çmime të larta.
Pra, çmimi nuk është problemi.
Problemi është se ata nuk e kuptojnë pse duhet të paguajnë pikërisht atë shumë tek ju.
Nëse çmimi prezantohet si një numër i thatë, pa kontekst dhe pa rezultat, klienti e sheh si shpenzim.
Nëse prezantohet si investim, ai kthehet në vendim logjik.
2. Nëse dukesh i pasigurt, çmimi bëhet kërcënim
Në momentin që thua çmimin me hezitim:
-
“Ëë… çmimi është diku 250 euro… nëse doni, mund të bëjmë diçka…”
-
“Mund t’ju ul pak… nëse ju duket shumë…”
Klienti nuk dëgjon çmimin – ai dëgjon pasigurinë tënde.
Dhe në qoftë se ti s’je i bindur për vlerën e shërbimit tënd, pse të jetë klienti?
3. Çmimi duhet të prezantohet pas vlerës, jo para saj
Kur ia jep çmimin menjëherë, klienti fillon ta krahasojë me të tjerët.
Kur ia jep pasi i ke treguar transformimin, rezultatin, eksperiencën dhe garancinë, atëherë çmimi ka kuptim.
Shembull i gabuar:
“Logoja kushton 120 euro.”
Shembull i drejtë:
“Do t’ju krijoj një identitet profesional që e diferencon markën tuaj, ju rrit besueshmërinë dhe e bën biznesin më të dallueshëm. Investimi është 120 euro.”
E njëjta shumë – por një botë ndryshim.
4. Klientët nuk duan çmimin më të ulët – duan vendimin më të sigurt
Ata duan të dinë:
Kur ti prezanton qartë procesin, eksperiencën, rezultatet dhe pse çmimi është ky që është, klienti ndjehet i sigurt, jo i frikësuar.
5. Flisni për çmimin me qetësi, qartësi dhe besim
Moment kyç:
Mënyra se si e thua çmimin është po aq e rëndësishme sa edhe vetë çmimi.
Fol me ton neutral, pa arsyetime, pa justifikime, pa hezitim.
“Investimi për këtë shërbim është ___ euro. Ja çfarë përfitoni…”
Kur je i qartë dhe i sigurt, çmimi tingëllon normal.
Kur je i pasigurt, çmimi tingëllon i lartë edhe kur është i ulët.
Klientët nuk largohen nga çmimi.
Ata largohen nga mënyra si ua prezanton çmimin.
Ata nuk frikësohen nga shuma – frikësohen nga mungesa e qartësisë dhe e vlerës.
Në momentin që ti komunikon me besim, qartësi dhe fokus te rezultati, çmimi yt kthehet nga pengesë në argument shitjeje.
Ju e keni shikuar këtë postim. ✅
